Как продавать с помощью Историй в Инстаграм

В марте 2020 многие бизнесы начали «накрываться». Сильно пострадал общепит, а так как я люблю и хорошо разбираюсь в кофе, поэтому знаком с некоторыми владельцами кофеен и обжарщиками. Они обратились ко мне, чтобы я порекомендовал им «как развивать Инстаграм и привлечь реальных клиентов». 

Так как рекомендации повторялись несколько раз, то я решил поделиться ими с вами. Уверен, эти рекомендации отлично лягут и на другие ниши. 

Запланируйте, когда Истории выйдут

Инстаграм Истории — территория «быстрого» контента. Фотографии и пятнадцати секундные ролики легко создавать, ещё легче посмотреть, а через 24 часа они самоудалятся. 

Однако это не означает, что Историям не нужен контент-план. Достаточно понимания что и когда будете публиковать, придётся также взять на себя обязательство держать ритм постинга. 

Ритм постинга. Публиковать посты три раза в неделю, полезнее, чем опубликовать 12 постов за 6 дней. Замечено, что аккаунты, которые практикуют равномерный постинг, за месяц набирают больший охват аккаунта и у них больше ядро лояльной аудитории. Впрочем, просто равномерного постинга недостаточно, то что вы публикуете должно быть достаточно интересно для подписчиков. 

Ядро лояльной аудитории — группа подписчиков, которые постоянно следят за вашим контентом. Считается, что это самые преданные подписчики, которые помогают распространять контент, они постоянно смотрят Истории, лайкают, комментируют. 

Синхронизация команды. Когда над аккаунтом работают несколько человек: таргетолог, менеджер по продажам, контентщик, то контент-план помогает согласовать действия. К примеру, таргетолог заранее готовится к продвижению постов, потому что знает что и когда выходит.

Обратная связь. Контент-план помогает спрогнозировать обратную связь и понять, что аудитории действительно нужно. Предположим, что у нас ничего нет, и мы делаем предположение, что подписчикам понравятся Истории «экскурсия на производстве», «наша команда», «анбоксинг», каждой рубрике присваивается определенный день недели и в конце месяца, после того как опубликовали всё запланированное, изучаете в какие дни были лучшие целевые показатели.

Выглядеть контент-план может по разному, я предпочитаю гугл-таблицы. Понятные. Простые. Можно работать удалённо.

Запланируйте, какие Истории выйдут

Важная задача контент-плана — регулировать рубрики, которые выходят в аккаунте. Правил нет, вы можете тестировать различные идеи, форматы, вложения и интерактивы.

Форматы: фото, видео, История в режиме автора, бумеранг, стопмоушен, синемаграфия. Контент можно создать заранее и потом опубликовать тогда, когда посчитаете нужным или запланировав публикации в SMMplanner.

Рубрики — это классификация контента по смыслу, многие разделяют контент «по продуктам», в случае кофейни это будут «напитки, которые есть в кофейне», «что можно заказать и купить домой», «десерты, которые есть в кофейне» и так далее. 

Для каждого аккаунта, в зависимости от аудитории, целей продвижения нужно разрабатывать свои рубрики, впрочем есть универсальные рубрики с которых можно начать:  продающий контент, репутационный, юмористический.

Рекомендую начать с контент-планом: мои товары; частые вопросы от клиентов; отзывы; тематические шутки. Добавляете разнообразия в каждую рубрику с помощью форматов: фото, видео-обзор, распаковка, говорящая голова. Когда «набьёте руку» можно протестировать и другие рубрики и форматы.

• Инструменты и шаблоны для контент-плана — статья в блоге SMMplanner
• Путеводитель по иллюстрациям — часть редполитики Модульбанка

Чем больше людей участвуют в создании контента для сообщества, тем более подробно и детально следует заниматься регламентами, форматами контента и правилами, по которым вы публикуете этот контент.

Документ для SMM-специалистов, чтобы мы не путали названия, когда обсуждаем контент-план. Подобный документ можно отдавать вместе с ТЗ фрилансерам, чтобы получить посты с меньшим количеством ошибок

Рекомендую чаще публиковать видео

По моему опыту видео в Историях — интереснее. Этот контент динамичнее, поэтому зрители доверяют ему больше. Хорошо смотрятся длинные ролики, которые загружают в IGTV и делают репост в Истории. Для всех видеороликов полезно делать субтитры, ну или хотя бы прикреплять текст, объясняющий о чём вы говорите в ролике, ведь не все смотрят истории со звуком. 

Вы можете попробовать вот такие форматы видео: 

• Бекстейджи — как выглядит ваша работа «за кадром». Как выглядит рабочее место, как работают поставщики, как создается продукция? Кофейня будет показывать как на кухне готовятся десерты или как работает цех обжарки. 
• Вопрос-ответ — коротко отвечаете на популярные вопросы. Просто поговорите со своими клиентами и соберите в отдельный список то, что они спрашивают. Если многие спрашивают «Как правильно готовить кофе в джезве? Нужно ли поднимать шапку три раза?», снимаете видео «Как мы готовим в кофейне и почему так».
• Интервью с командой, блиц-опросы. Берёте баристу на смене и записываете ответы на 5 заготовленных вопросов, по 3 секунды на вопрос и ответ. 
• Как это сделано — проведите интервью по вашему производству и покажите «как это сделано». Эта формат неплохо впишется в слайд-шоу из фотографий, если вы не готовы снимать видео.   
• Советы от мастера — по формату это выглядит как интервью или блиц, то есть вы записываете «говорящую голову», но в этот раз даёте лайфхаки, советы, рекомендации по обращению с вашим продуктом. 

Слева-направо: видео «как мы учимся» от кофейни «Лоботрясы», фотография «сколько стоит кофе» от обжарщика roasting brew и «у нас есть доставка» от кофейни «Птичка»

Люди покупают у людей, а такие видеоролики позволяют создать у вашего бренда образ. Теперь это не просто «кофейня за углом», а «кофейня, в которой работают Алиса и Ибрагим». 

Включайте в Истории больше персонажей: сотрудников, руководство, поставщиков, лидеров мнений и, конечно же, клиентов.

Взаимодействуйте с инфлюенсерами

Инфлюенсеры — ёмкое слово, обозначающее блогеров и лидеров мнений. 

Блогеры бывают большие, с миллионами подписчиков, бывают совсем маленькие. Есть блогеры, которые кажутся маленькими. Например, есть @coffee3orro, на него подписаны баристы, такой аккаунт для некоторых рекламодателей гораздо более ценный, чем другие. Есть лидеры мнений — это люди, у которых могут быть мало подписчиков, но они влияют на мнение масс, к примеру многие знают звёзд эстрады, но продюсеров, тех кто создал этих звёзд — знают единицы, зато всё что скажет продюсер в Инстаграме «услышат» все звёзды, а потом и обычные люди. 

Схема такая — находите инфлюенсера и придумываете подходящее взаимодействие: «прямая реклама», «коллаборация», «взаимопиар», «провести двойной эфир, а потом отвечать на вопросы в историях». 

• Прямая реклама — инфлюенсер делает контент, в котором рассказывает о вашем продукте. Например, он может прийти в кофейню и сделать из этого целый рассказ. 
• Коллаборация — чаще всего под этим подразумевается совместное создание контента, к примеру, кофейня вместе инфлюенсером создают серию роликов «как готовятся холодные напитки из кофе».
• Взаимопиар — вы находите инфлюенсера, который хочет развивать свою страницу в Инстаграме, договариваетесь с ним, что он делает публикацию о вас, а вы о нём.  Обычно стараются найти инфлюенсера у которого похожие охваты и взаимопиар делается для привлечения подписчиков.

Результативность такого взаимодействия зависит от множества факторов:

• Охват — очевидно, что чем больше людей увидят ваше взаимодействие, тем больше людей совершат целевое действие, например подпишутся или купят.
• Качество аудитории — большое значение имеет «кто именно» увидел вашу рекламу, маленькой воронежской кофейне, не нужно покупать рекламу у известного всероссийского блогера, если среди всех подписчиков из Воронежа пару сотен человек.
• Лояльность аудитории — часто реклама у блогеров воспринимается как рекомендация блогера, если аудитория верит блогеру, то и к рекламе отнесется с вниманием, если инфлюенсер каждый день делает рекламу разных кофеен и утверждает «это лучшая кофейня в мире, теперь сюда буду ходить!» — доверия к нему гораздо меньше.
• Качество взаимодействия — я подразумеваю здесь всякие вещи, которые повлияли на конверсию рекламы. Одной аудитории нужно рассказывать «это самый лучший кофе в мире», другой «от кружки этого кофе, пропала сонливость и 6 часов подряд хотелось работать!». 

Слева — бренд напоминает о розыгрыше, чтобы привлечь больше участников в конкурс, конкурс промоутировали инфлюенсеры. Справа инфлюенсер проводит коллаборацию с кофейней, используя в качестве приза приз с малой ценностью.

Иногда в конкурсах, где нужно подписаться на аккаунт участвуют призоловы. Это люди, которые практически профессионально занимаются участием в конкурсах, они создают десятки фейковых аккаунтов, чтобы повысить свои шансы, призы, которые они выигрывают, потом распродают на Авито. Чтобы в ваших конкурсах участвовало меньше призоловов, используйте призы с малой ценностью, но при этом значимые для целевой аудитории или то, что не имеет смысла продавать — мерч, с персональным автографом, к примеру. 

Стикеры Инстаграм Историй

Стикеры — инструменты для создания интерактивного контента в Историях.  Их можно использовать для создания лояльного ядра аудитории и для привлечения новой аудитории в аккаунт. Рассмотрим как это сделать, используя опросы, вопрос, слайдер и викторину. 

Наша задача используя стикеры получить от зрителя реакцию — нажатие на кнопку стикера, написать из Историй в директ, перевести его в наш профиль, промотать на слайд Истории назад. Нам нужно наращивать количество реакций и частоту реакций от одних и тех же людей. В этом случае Инстаграм получает сигнал «вот этому сегменту людей интересен вот такой контент, надо показать этот контент похожим людям». 

Интерактивные стикеры

Интерактивный стикер с двумя кнопками. Обычно их используют в качестве односложной голосовалки «да или нет», даже это лучше, чем вообще без стикеров. 

Стикеры можно вращать, использовать эмодзи, использовать окружающее пространство, чтобы сделать стикеры интереснее Используйте опросы, чтобы корректировать контент-план или узнавать мнение подписчиков на ваш контент

На самом деле все стикеры можно использовать примерно одинаково. С помощью стикера слайдер можно узнавать мнение подписчиков о качестве контента, шутить, выяснять мемы и так далее.

Инстаграм сохраняет ответы, так что вы можете посмотреть кто и как отреагировал на ваш опрос и использовать эту информацию. Мне нравится использовать двухступенчатую схему «вовлечение → целевой действие». Сначала создаю слайд с опросом, в котором сегментирую зрителей Историй на две части, первым нужен мой продукт, вторым не нужен, вторым слайдом даю скидку на продукт или открываю ответы и пишу им лично. 

В этих статьях вы найдете больше идей, как использовать интерактивные стикеры: 

• Как использовать стикер опросы в сторис в Инстаграм Историях
• Стикер „Слайдер“ в Историях. Используем на полную

Распространяйте Истории 

Нет никакого смысла создавать интересные Истории и планировать контент в них, если их видят единицы. Позаботьтесь о продвижении

Таргетированная реклама. Запускается из Инстаграма, если у вас бизнес-аккаунт или из бизнес-менеджера Фейсбука, в последнем рекламу можно настроить более точечно и детальнее. 

Вы можете использовать различные схемы для продвижения своих продуктов:

• продвигать имеющийся контент по автоматической аудитории — удобно использовать, чтобы дополнительно напомнить подписчикам о ваших продуктах.
• сначала продвигать видео по потенциальной аудитории, а затем запустить специальную рекламу для тех, кто посмотрел этот ролик больше половины, так получается привлекать клиентов.

Инфлюенсеры. Обычно их используют, чтобы получить больше подписчиков, я рекомендую начать с этого, но помните что с их помощью можно сразу получать клиентов.

Партизанские методы продвижения. Я люблю использовать термин «партизанские», многие используют в том же значении «безбюджетные» методы. Это такие методы, которые помогают распространять сделанный вами контент с помощью иных средств, используя особенности Инстаграма или придумывая вау-идеи:

• Стимулирование репостов — некоторыми рубриками контента люди делятся чаще, чем другими, обычно это шутки, лайфхаки, инструкции, промокоды, создавая такой контент вы получаете дополнительных охват из-за репостов. Эффективность зависит от понимания «чем аудитория делится с друзьями».  
• Массфоловинг, масслайкинг, масслукинг, масскомментинг и т.д. — может быть ручной и автоматизированный, симулируем собственную активность, чтобы привлечь внимание потенциальной аудитории. Эффективность зависит от нюансов настроек и подобранной аудитории.
• Хэштеги — некоторые используют инстаграм, когда пытаются что-то найти, если к постам прикреплять хэштеги, по которым что-то ищут, есть шанс привлечь аудиторию. Эффективность зависит от понимания «что ищут» и от релевантности подобранного хэштега к вашему контенту.

Запомнить

Инстаграм — отличная социальная сеть, в которой находится много людей, а там, где много людей, всегда есть возможность для продвижения бизнеса.

1. Планируйте, какой контент вы будете публиковать и отслеживайте эффективность публикаций.
2. Используйте отложенный постинг, чтобы направить свою энергию и силы на более полезные дела. 
3. Используйте различные стикеры, чтобы вовлечь аудиторию в просмотр контента на странице или в подписку.
4. Сохраняйте самые лучшие Истории в альбомы.
5. Распространяйте ваши Истории среди целевой аудитории.